Segmentación de Mercado en el Sector Agropecuario. Qué es y Cómo Segmentar el Mercado en el Agro

La segmentación de mercado o los segmentos de mercados en el sector agropecuario, son conceptos vinculados con el agromarketing estratégico y con el público objetivo de una empresa en particular.

Aquellas empresas agropecuarias, ya sean pequeñas, medianas o grandes que tengan como objetivo en su plan de agromarketing anual diferenciarse dentro de su ecosistema competitivo, deben plantearse más temprano que tarde, identificar y conocer detalladamente su nicho de mercado.

De hecho, un error común con el que tropiezan las empresas del agro, es ignorar las diferencias tan marcadas que existen entre los agricultores de cereales y productores ganaderos, horticultores de viveristas, etc. y realizar la misma publicidad para todos. Estoy seguro que lo has notado. Es un error común, que no deja de ser grave. Genera malas experiencias y hace que la inversión no sea redituable en ventas.

Y por eso, en este artículo quiero que conozcas cómo realizar correctamente una segmentación de mercado, seleccionar las estrategias y los criterios de segmentación que necesita tu empresa agropecuaria. Podrás identificar las ventajas competitivas a las que puede acceder tu agronegocio y analizar los ejemplos de segmentación de mercado que he preparado para ti.

¡Vamos a ello!

[easy-tweet tweet=»¿ Como Segmentar el Mercado en el Sector Agropecuario? ¿Qué es y cuales son sus criterios?»]

También puedes leer

10 Ventajas de las Redes Sociales para Ingenieros Agrónomos, Veterinarios y Profesionales del Agro

¿Por qué es Importante el Agromarketing Digital en Tu Empresa o Cooperativa?

El Rol del Ingeniero Agrónomo en el Ecosistema Digital

¿Qué es un Segmento de Mercado en el Sector Agropecuario?

La definición de segmento de mercado hace referencia a un grupo homogéneo y significativo de compradores / consumidores que comparten necesidades comunes, dentro de un mercado que los hace diferentes.

Que tienen deseos, hábitos de compra parecidos, y que responden del mismo modo o similar a las acciones de marketing que emprendes.

Tu desafío es identificar estos segmentos y ofrecerles una propuesta ajustada y según sus necesidades. Investigar.

¿Qué características debe de tener un segmento de mercado en el Agro?

Antes de avanzar y conocer los diferentes tipos de segmentación de mercado que hay, es clave introducirnos en las características que deben cumplir.

 1. Medibles o Mensurables

Tienes que poder medir el poder adquisitivo, el número de personas en cada segmento y describir el perfil de los que lo componen.

 2. Accesibles:

Es lógico que al segmento de mercado que identifiques, puedas atenderlo correctamente con los recursos que requieras para ello.

 3. Sustanciales

Cada segmento de mercado tiene que ser significativo en cuanto al tamaño, para que la aplicación de estrategia publicitaria sea rentable.

 4. Accionables

Desarrollar una estrategia de agromarketing que te permita captar y atraer a dichos compradores / consumidores.

¿Qué es la Segmentación de Mercado Para Una Empresa Agropecuaria?

El concepto de segmentación de mercado es una parte fundamental en un estudio de mercado.

El mercado agropecuario está constituido por un número muy grande de personas, diferentes entre sí y con intereses muy heterogéneos.

.

Para que puedas comprenderlo mejor, la segmentación de mercado consiste en conocer el mercado en el que estás inserto y clasificándolo en grupos homogéneos, que se denominan segmentos de mercado.

Esta acción te facilita identificar exactamente el público al que debes enfocar tus productos o servicios. Además, estas características homogéneas de cada grupo te permiten generar productos o estrategias de marketing personalizadas, para satisfacer sus requerimientos. La segmentación de mercados intenta unificar tanto a agricultores como ganaderos en grupos en los que posean intereses comunes.

Si queremos dividir el mercado agropecuario, lo tenemos que realizar en base a unos criterios de segmentación de mercados.

¿Cuál es la diferencia entre mercado meta y segmento de mercado agropecuario?

El significado de mercado meta o mercado objetivo se vincula con las necesidades que tienen las empresas agropecuarias de identificar y seleccionar un segmento de mercado. La población o grupo de agricultores o consumidores a los cuales quieres alcanzar o llegar. Para que resulte más fácil ¿Qué te parece si vemos juntos un ejemplo?

Lo que hace la segmentación de mercado es dividir una hectárea (10.000 m2) en 10 parcelas de 1000 m2. Y el mercado meta o mercado objetivo para una empresa agropecuaria será una (1) parcela de 1000 m2 en la cual sembrará su estrategia de agromarketing Tu empresa deberá seleccionar si en su estrategia de agromarketing abarcará una sola parcela o varias de ellas.

Esta toma de decisión, dependerá de varios factores como, los recursos disponibles, inversión y las capacidades que disponga la empresa agrícola de llevar adelante la estrategia, entre otras.

Objetivos de la segmentación de mercados agropecuarios

Los objetivos de segmentación de mercado para una empresa agropecuaria van en la línea de cómo se debe dividir o establecer su mercado global, entre un conjunto de agricultores o consumidores, con características comunes. Debes realizar un análisis previo e identificar y conocer qué elementos e intereses tienen en común unos grupos de otros. Una vez más, investigar.

Objetivos de la segmentación de mercados

• Identificar las oportunidades de mercado o nicho comerciales existentes.

• Favorecer la determinación de prioridades.

• Agilizar el análisis de la competencia.

• Colaborar y profundizar en la adaptación y ajuste de las ofertas de productos o servicios agropecuarios a requerimientos específicos.

¡Quédate con esta idea!

Si la inversión publicitaria es limitada, es imprescindible optimizar al máximo tus pautas publicitarias. Haz visible tu anuncio publicitario correcto al público objetivo segmentado. ¿ok?

¿Qué es segmentar el mercado en agromarketing?

Cuando diseñamos estrategias de agromarketing, ya sean digitales o a nivel offline, uno de los elementos que tienes que conocer y aplicar para lograr los objetivos establecidos, la optimización de tus recursos y la minimización de los costes, es sin dudas, la segmentación.

Segmentar mercados, segmentar audiencias o segmentar clientes, es una metodología de agromarketing que todo profesional de marketing agropecuario debe tener presente.

4 ejemplos de segmentación en marketing

1. Si haces una campaña de email marketing ¿segmentas la base de datos o la envías a todo el mundo?

2. Si creas una estrategia de agromarketing de contenidos ¿Tienes identificado a qué tipo de público quieres alcanzar?

3. Si lanzas una campaña de publicidad ¿Tienes bien definido tu target?

4. En las redes sociales del agro ¿Qué estrategias aplicas? ¿Sigues a todo aquel que aparezca o elijes a quién?

¿Para Qué Sirve Segmentar el Mercado Agropecuario?

El concepto segmento de mercado hace referencia a un subgrupo de agricultores o ganaderos, es decir clientes, que poseen una o más características en común.

Los mismos te brindan la posibilidad, ya que tienen una necesidad similar, de ofrecer la solución con tus productos o servicios.

[easy-tweet tweet=»Transforma tus clientes agrícolas en clientes identificables.» hashtags=»#agromarketing»]

Está claro que, toda aquella empresa agropecuaria no sobrevivirá si su campaña de agromarketing va enfocada a un mercado muy amplio, y nada definido.

Debes llegar con mayor precisión a tus clientes, con necesidades y soluciones más específicas.

¿Para qué sirve la segmentación de mercados? Ejemplos

• Conocer cuántos son realmente mis clientes activos.

• Como están distribuidos en tu zona comercial.

• Definir tipos de clientes.

• Qué nivel de facturación/ ventas representan cada tipo de cliente.

• Determinar cómo son mis clientes activos y potenciales de mi agronegocio ( tipologías, consumo, medios, rentabilidad, hábitos, etc)

• Que clientes o potenciales clientes ofrecen oportunidades reales de generación de ingresos.

• Identificar nuevos nichos o segmentos en los que insertar mi marca.

• Relevar las características críticas de mis clientes.

¿Qué Puedo Segmentar en Mi Empresa Agropecuaria y a Quién?

Aunque considero que son conceptos sencillos, es positivo poder saber de antemano que puedo segmentar.

Te cuento algunas posibilidades por dónde comenzar:

• Mercados: es el conjunto de clientes agropecuarios potenciales que comparten un mismo requerimiento.
• Tipologías: es el conjunto de clientes agropecuarios que comparten características similares en cuanto a su actividad.
• Segmentos: es el conjunto de clientes agropecuarios que comparten características comunes como son: las geográficas, demográficas, de comportamiento, etc.
• Nichos: es una sección pequeña del mercado, un segmento muy específico y reducido por alguna variable determinada.
• One to One: a cada cliente agropecuario se lo considera único y, por ende, se le ofrece un producto o servicio determinado, por medio de acciones de marketing totalmente individualizadas.

¿A quién puedo segmentar?

Una vez que has definido el ámbito general en el que actuarás, tienes que identificar a quién vas a enfocar o centrar la segmentación que deseas realizar.

• Repasemos algunos Conceptos básicos
• Población: es la totalidad de las personas que forman el conjunto identificado.
• Potenciales clientes: presenta similitudes con el perfil de cliente que tú empresa o marca necesita, pero todavía no ha efectuado una compra.
• Cliente: son aquellas personas que compran tú producto o servicio.
• Consumidores: son aquellas personas que consumen tú producto o servicio.

Ventajas de Realizar Una Segmentación de Mercado en el Sector Agropecuario

Si todavía no estás aplicando la segmentación en tu empresa agrícola, en este post verás una serie de ventajas concretas por las que deberías empezar a hacerlo.

Analicémoslas en detalle:

Ahorro económico

Desde el vamos, cuando propones estrategias centradas en un perfil de cliente definido, la inversión de recursos y el manejo de los mismos para alcanzar tus objetivos, es de una menor cuantía. Una muy buena razón ¿no crees?

Baja el riesgo al fracaso

Al crear una segmentación antes de iniciar una empresa agropecuaria (Plan de Agronegocio), obtienes una ventaja comercial competitiva frente al resto del mercado. Tus estrategias de agromarketing se vuelven más seguras, rentables y con un alcance bien establecido.

Incrementa la eficacia de la publicidad online y offline

Segmentar el mercado agropecuario, proporciona agilidad a la hora de generar y crear un mensaje de comunicación y alcanzar con más efectividad a tu público objetivo.

Canales de distribución identificados

La implementación de la segmentación te permite enfocar la distribución del producto o servicio en grupos de clientes identificados y estables, en los que la demanda de los mismos es más precisa. Ya sean, en una localización geográfica determinada, por estatus, sexo o edad, nivel adquisitivo o incluso por comportamiento.

Oportunidades

Detectar y analizar las oportunidades que brinda el mercado, evaluando la satisfacción o cobertura de las necesidades de cada segmento. Fundamental.

Fortalecimiento de la fidelización de clientes.

Al ser precisos y dirigirnos a un cliente en concreto, la aplicación de acciones para lograr mantener el grado de fidelización es realmente más sencilla, si la comparamos con una gran masa de clientes, con una audiencia más abierta y menos segmentada.

¿Por Qué Realizar Una Segmentación de Mercado en el Agro?

 1) Para conocer las necesidades de tu público objetivo

Una de las principales ventajas de hacer una segmentación de mercado en el agro, es la posibilidad de conocer con mayor certeza las necesidades, deseos y motivaciones de nuestro público objetivo.

2) Personalizar estrategias y acciones de agromarketing

Si conocemos bien a nuestro público objetivo y tenemos identificados sus intereses, podremos generar acciones de marketing más personalizadas. Seremos más asertivos ¿No lo crees?

 3) Incrementar las ventas de tu empresa agrícola

Si logras adaptar tu producto, el precio y los canales de comunicación a las necesidades reales de tu público objetivo, incrementarás los beneficios de tu empresa.

Criterios de Segmentación

Tipos de Criterios de Segmentación

Criterios de segmentación generales o características de los consumidores

Estos criterios son independientes del producto considerado, así como también del comportamiento de compra. Como son los demográficos, geográficos, socioeconómicos, de personalidad, de estilo de vida, etc.

Criterios de segmentación específicos o respuestas de los consumidores

Son criterios de segmentación relativos al fenómeno o producto que se estudia.  Aquí, cuenta la fidelidad y actitudes hacia la marca agroalimentaria, motivos y hábitos de compra, manera y lugar de compra. Veamos a continuación, una relación de los principales criterios y variables que habitualmente se utilizan en la segmentación de mercados para el sector agropecuario.

Cuáles son las Principales Variables de Segmentación de Mercado Agropecuario

Existen diferentes variables de segmentación.

 Las más utilizadas son:

• Segmentación geográfica

• Segmentación demográfica

• Segmentación psicográfica

• Segmentación en función del comportamiento

Veamos cada una de ellas de manera detallada:

Segmentación geográfica

Básicamente, la segmentación geográfica se trata de, dividir el mercado en base a diferentes dimensiones geográficas. Algunos ejemplos de segmentación geográfica:

• Conteniente
• Países
• Regiones o zonas
• Comunidades Autónomas o provincias
• Tamaño de ciudades
• Número de habitantes
• Densidad
• Clima

¿Cómo aplicamos esto a nivel de agromarketing?

Por poner un ejemplo: imaginemos que tenemos una empresa de superalimentos y fijamos como objetivo, introducirnos en Europa. Relevamos que en Alemania existe una gran demanda, hábitos y costumbres de consumo, donde podemos empezar a vender nuestros productos. De este modo, estamos segmentando nuestro mercado.

Segmentación demográfica

La aplicación de este criterio implica la división del mercado en grupos pequeños, definidos por diferentes rasgos. Algunos ejemplos de segmentación demográfica

• Edad
• Sexo
• Estatura
• Tamaño familiar
• Estado civil
• Peso
• Educación
• Religión
• Generación
• Nacionalidad

Es un criterio de segmentación general, que nos permite acotar un público masivo y dotarlo de rasgos relevantes, relacionados con el producto o servicio que ofrecemos.

Segmentación Psicográfica. Estilo de Vida

La segmentación psicográfica divide a los clientes / consumidores en diferentes grupos. Es un criterio que en las últimas décadas ha tenido popularidad. Hace referencia al estilo de vida de la persona, sus aficiones, actividades, hobbies, etc.

• Clase social
• Estilo de vida
• Autonomía, grado de extroversión, conservadurismo, autoritarismo, impulsividad
• Nivel de consumo
• Motivos de compra
• Fidelidad de compra
• Lugar de compra (hipermercados, supermercados, autoservicios, tiendas tradicionales, economatos, otros establecimientos)
• Frecuencia de compra
• Conocimiento del producto
• Uso del producto

Veamos un Ejemplo de segmentación psicográfica:

En una empresa de agroquímicos, si decimos que su público objetivo es el 80% hombres, de más de 40 años y con nivel educativo medio, no aporta demasiada claridad. Podría ser un perfil demográfico de un público objetivo de una empresa de corbatas.

Y, a partir de aquí, podremos segmentar aún más por lugar de compra: cooperativa, depósito de agroquímicos del contratista, agroquímica, directo en fábrica, etc.

Segmentación en función del comportamiento

Con la segmentación en función del comportamiento, vamos a dividir a los consumidores o clientes en función de determinados inputs:

• Su sensibilidad al precio
• Según los beneficios que espera obtener con la compra
• Su capacidad de lealtad y actitud hacia la marca o producto
• Cómo y cuándo usa el producto
• Cuál es su comportamiento y disposición frente a la compra
• Otros

Todas estas variables brindan un abanico de posibles comportamientos del cliente, las cuales pueden colaborar en la definición de los diferentes públicos en el mercado agropecuario.

Ejemplo de segmentación en función del comportamiento

En una misma región, el mercado de potenciales clientes puede ser muy susceptible al precio, y otro grupo de clientes tener una recurrencia de uso del producto variable (tres veces por campaña productiva, todos los meses, una al año)

En ambas situaciones, las acciones de agromarketing que se desarrollen para captarlos deberán ser diferentes. Por un lado, puedes definir acciones agresivas en cuanto al precio del producto (ofertas de duración limitada) para captar aquellos clientes susceptibles al precio. Y, por otro lado, generar programas de beneficios para aquellos clientes cuya recurrencia de uso sea mayor (programas de puntos, clubs de clientes o compra recurrente automática).

Llegado a este punto, te toca a ti investigar y experimentar con tu público. Nota: Existen otros tipos de variables de segmentación de mercado quizás menos conocidas como:

• La segmentación de los mercados de empresas
• La segmentación de los mercados internacionales

Cualidades de un Buen Criterio de Segmentación

• Oportunidad: Con una vinculación fuerte basada en los comportamientos y actitudes de los clientes frente a un producto o servicio determinado.
• Fácil de medir: Que sea medible, identificable y que permita analizar detalladamente las características de cada segmento.
• Acceso ágil: Segmentos alcanzables, localizables y con la posibilidad de analizarlos de manera efectiva.
• Correcta dimensión de los segmentos: Los subgrupos elegidos deben ser adecuados para justificar el emprendimiento de estrategia de agromarketing.
• Valor operativo: Ser de fácil uso y aplicación por parte de los profesionales del marketing.

Segmentación de Mercado y Tipos de Estrategias de Marketing Agropecuario

A la hora de hacer una segmentación de mercado para el sector agropecuario, uno de los pasos fundamentales es tomar la decisión de qué estrategia de marketing agropecuario debemos a llevar adelante.

Las estrategias de segmentación de mercado te permitirán conocer al detalle a tus clientes, de modo tal, que puedas alcanzarlos de forma efectiva.

Te detallo los 4 tipos de estrategias para segmentar. Las más relevantes.

¿Qué tipos de estrategias existen para segmentar el mercado?

Es decir, accionar o no, teniendo en cuenta las diferencias de los segmentos definidos o ignorarlas.

1.- Estrategia de segmentación indiferenciada o no diferenciada

La estrategia de segmentación indiferenciada o no diferenciada, pone la atención en los puntos comunes de la totalidad del mercado, en las características que comparten todos los clientes, en lugar de profundizar en las diferencias que presentan para especializarse.

Ofrecer el producto o servicio de la empresa a la mayor parte del mercado. Tiene como principal objetivo, alcanzar el máximo número de clientes o consumidores. Es marketing de masas. Se aplica la misma estrategia de marketing mix a todo el conjunto del mercado, con una única oferta. Es una estrategia válida para determinados productos o servicios de uso común y para grandes marcas agroalimentarias que se dirigen a cualquier consumidor.

2.- Estrategia de segmentación diferenciada

Aquí se valoran las diferencias que definen a cada uno de los segmentos de mercado identificados y se crea un producto o servicio, línea de productos o marcas específicas para cada uno de ellos. Una estrategia de agromarketing mix adaptada a cada uno de ellos. Lo mejor es contártelo con un ejemplo: las empresas de fertilizantes poseen diferentes productos. Uno de estos fertilizantes puede ser de formulación líquida y otro de formulación sólida.

Lo correcto en este tipo de estrategia, es diseñar acciones de comunicación diferentes para cada uno de esos segmentos. Mientras que si aplicaran marketing indiferenciado, venderían los dos tipos de fertilizantes de la misma manera a todo el mercado.

3.- Estrategia de segmentación personalizada

Seguramente, el término marketing personalizado te suena. ¿Verdad? Pues, en eso consiste esta estrategia de segmentación. Personalizar tus productos o servicios, como las acciones de marketing, según los gustos y requerimientos de los clientes objetivos. Un tipo de consumidor o cliente, es un segmento.

En la actualidad, hay empresas de maquinaria agrícola que te permiten personalizar la máquina del color que quieras, hasta definir el texto que quieres que lleve tu tractor, tolva autodescargable o cosechadora.

4.- Estrategia de segmentación concentrada

Ir a por un segmento. Más allá que tengamos identificados todos los segmentos de nuestro interés, vamos a centrarnos únicamente en uno de ellos. Es una estrategia muy utilizada en las empresas agropecuarias que poseen pocos recursos y con poca o ninguna posibilidad de satisfacer correctamente toda la demanda. Es la estrategia adoptada generalmente para los productos de alto precio o muy técnicos y específicos.

5 Etapas Para Hacer una Segmentación de Mercado.

Ya hemos hablado de la importancia de segmentar. Conocemos los criterios y las variables que hay que tener en cuenta para analizar. Ahora, toca saber cómo hacer una segmentación de mercado por etapas. 

Etapas del proceso de segmentación

1. Definir el mercado a segmentar

Debemos conocer el mercado total, todos aquellos posibles clientes activos y potenciales para nuestro producto. Relevar y analizar toda la información existente sobre el mercado de nuestro producto y dividirlo en diferentes segmentos. Normalmente, esta información se consigue mediante muestras representativas del mercado o la población correspondiente.

2. Elección de los criterios de segmentación

Para ello, utilizaremos las variables de segmentación que hemos visto al comienzo.

• Geográficas
• Demográficas
• Psicográficas
• Variables de comportamiento

3. Determinación de los segmentos del mercado

Una vez relevado los datos, realizaremos la segmentación del mercado por medio del tratamiento de la información obtenida. Tu empresa agropecuaria deberá escoger el segmento que utilizará para el lanzamiento del producto o servicio. Determinar los recursos económicos con los que cuenta y, elegir la estrategia más adecuada para su comercialización.

4. Análisis y Estudio detallado de las características de cada segmento

Identificaremos parámetros como el tamaño, frecuencia de compra y uso de los consumidores, características objetivas específicas y psicológicas, etc.

 5. Elección del mercado objetivo

En base a los anteriores criterios, podemos determinar cuál va a ser nuestro mercado objetivo o meta. El mercado objetivo o meta es la sección del mercado a la cual nos vamos a enfocar y en la que vamos a concentrar las acciones de agromarketing. Ten en cuenta, en esta etapa del proceso de segmentación, tu capacidad de recursos para atender al mercado.

 6. Definir tu público objetivo o buyer persona

Ahora que ya tienes definido tu mercado o nicho objetivo en el cual vas a trabajar o volcar tus esfuerzos, deberás conocer más detalles de tu público objetivo. Deberás crear una ficha de tu buyer persona y detallar sus necesidades, hábitos, deseos y puntos de dolor.

7. Diseñar la estrategia de marketing

Y por fin, llega el momento de diseñar un plan de agromarketing digital y offline. Un error común que cometen muchas empresas agropecuarias, es que diseñan toda la estrategia de la empresa sin antes haber tenido claro realmente, a qué segmento del mercado se van a dirigir.

[easy-tweet tweet=»¿Te imaginabas que era tan importante segmentar tu mercado agropecuario?» hashtags=»#agromarketing»]

El caso es que, la segmentación, siempre que la apliques correctamente, jugará a tu favor. Será clave en el desarrollo de tu marca agropecuaria.

¿Cuáles de estos criterios de segmentación estás utilizando y cuáles vas a incorporar?  Cuéntame.