Si quieres vender más, necesitas estudiar, analizar, como optimizar el proceso de venta de tu empresa agropecuaria. ¿Para qué? Para generar estrategias que apunten al objetivo correcto en cada una de las fases.
Si eres comercial, seguro alguna vez escuchaste esto:
- Hay que vender más.
- No llegamos a los objetivos de venta fijados.
- ¡Salgan y vendan!
- Apliquemos descuentos, ofertas o promociones, algo tenemos que hacer.
¿Te suenan verdad?
Te entiendo. Y no es porque sea adivino o me levanté comprensivo. Trabajé en el área comercial y, frases como estas, las escuchaba a menudo en las reuniones de las empresas agropecuarias.
Te confieso que por momentos me resultaban repetitivas. Las llamaba la “Estrategia Noria”.
No sé a ti, pero a mi ese tipo de recursos de manotazos de ahogado me hacen sentir que doy un giro y vuelvo al mismo punto. Puede que resulte una vez, pero a corto plazo estarás otra vez en la misma situación y lo que es peor, tirando de la misma estrategia.
Ahora bien, si eres empresario ¿Por qué no te planteas este año, hacer eficiente los procesos de ventas en tu empresa?
Dejar toda la responsabilidad solo en la suerte o el desempeño de tu equipo de ventas, es una idea poca acertada. De hecho, si lo piensas, las opciones son limitadas.
Crear un proceso de ventas es una tarea que implica conocimiento. Estás tomando una decisión sobre cómo tus vendedores van a gestionar su trabajo y cómo van a lograr alcanzar tus objetivos y hacer crecer tu agronegocio.
Y, como es una parte imprescindible para asegurarte cerrar tus ventas, en este post voy a contarte ¿Qué es, para qué sirve y cómo funciona un proceso de ventas?
Empecemos.
Índice de Contenido
¿Qué es un Proceso de Venta en las Empresas Agroalimentarias?
El proceso de venta es la sucesión de etapas o fases que una empresa realiza desde el momento de iniciar acciones, para captar la atención de un potencial cliente hasta que la consecución de la venta de un producto o servicio se concreta.
Por supuesto, cada empresa agroalimentaria tendrá su propio esquema en función de sus distintas líneas de agronegocio, productos y servicios, que intentará optimizar para lograr mayor rentabilidad. Sí, y la tuya también.
El termino proceso de venta lleva muchos años en boca de los directores comerciales o agentes de venta y, con la llegada de la digitalización, toca aplicarlo a los modelos de negocios online.
Ahora, veamos algunas cuestiones de importancia que debes analizar a la hora de establecer un proceso de ventas.
Factores clave de un proceso de ventas
- Presupuesto disponible
- Equipo de trabajo
- Infraestructura
- Tipo de ventas
- Canal de distribución
- Tipo de producto
- Precio del producto
- Posicionamiento del producto
- Buyer persona
Tu empresa agroalimentaria tiene que definir cuál es su modus operandi en función de su situación y contexto, haciendo foco en los factores que anteriormente dijimos y, algunos más.
Cada sector productivo (agricultura, ganadería, horticultura, forestación) y país tienen una idiosincrasia y prácticas comerciales específicas que hay que poner en valor a la hora de implementar estrategias de marketing.
¿Sabías que si representas en forma de gráfico el proceso de una venta, el mismo tiene forma de embudo?
Existen múltiples esquemas a los que uno puede recurrir para explicar las diferentes fases del proceso de una venta, pero el más clásico de todos, es el modelo AIDA.
Ha llegado el momento de conocer sus fases, para que puedas aplicarlas ya mismo.
Fases del Proceso de Venta en el Modelo AIDA
Elías St. Elmo Lewis enunció por primera vez en 1898 el famoso modelo AIDA para identificar las fases del proceso de ventas. Fíjate si tiene años. Se basa en cuatro escalones que, tu cliente, debe ir subiendo de forma ordenada y progresiva, para que termine tomando la decisión de compra.
El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Ahora, vas a descubrir las cuatro etapas del proceso de ventas según el modelo AIDA.
Fase 1: Atención (A)
En esta primera fase, tu empresa agroalimentaria debe intentar llamar la atención de los potenciales clientes hacia tu producto agrícola o servicio agropecuario. Puedes aplicar técnicas y tácticas, pero todas ellas deben hacer foco hacia la venta.
Y seguro que ahora por tu cabeza da vueltas… Sí Mariano ¿Y cómo?
Lo sé. Lograr llamar la atención de los clientes no es tarea fácil en este ecosistema saturado de publicidad e información. Más aún, si en el mercado hay otras opciones como la tuya. Pero, es un must levantar la mano y que te vean si quieres hacer un proceso de venta eficiente y que funcione.
Si quieres activar la atención de tus clientes en tus campañas de agromarketing digital, puedes realizarlo a través de los siguientes canales:
- Posicionamiento SEO – Blog
- Publicidad SEM en buscadores
- Redes sociales
- Concursos o sorteos
- Copywriting (Textos más persuasivos)
Fase 2: Interés (I)
Una vez que has captado la atención de un cliente potencial, por ejemplo, con un artículo en tu blog de empresa que le ayude a descubrir por qué es importante comprar tu producto o servicio, recién allí, pasamos a la siguiente fase que es: el interés.
Aquí, debes pensar en lo que tu cliente necesita, no en lo que tú quieres vender. Aporta un valor diferencial, sé claro.
Algunos ejemplos de acciones que puedes aplicar
- Landing page
- Entrevistas
- Checklist
- Gif
- infografías
- Informes
- Webinar
- E-book
- Herramienta
- Más información
Fase 3: Deseo (D)
Ya con un interés en la mente de tu cliente potencial, debes lograr que experimente el deseo de tener tu producto o servicio. Es el momento de fomentar el deseo de compra. Recurrirás a herramientas de persuasión que aceleren ese deseo. Los famosos gatillos mentales.
Ejemplos de acciones que puedes aplicar
- Tus mensajes deben hablar de los beneficios y puntos fuertes
- Expresa con diferentes formatos de contenido la necesidad que tu producto va a cubrir.
- Crea una oferta irresistible.
- Ofrece razones
- Lanzar promociones o descuentos en web y redes sociales
- Utiliza testimonios positivos.
- Video explicativo de tu producto o servicio
- Casos de éxitos
- Reseñas positivas
Fase 4: Acción (A)
Dentro del método AIDA, ahora toca la acción. Es el momento del cierre de la venta. En esta fase, tu cliente ya está convencido que necesita o quiere tu producto o servicio y todo va enfocado a la compra del bien o servicio.
Ejemplos de acciones para mejorar el ratio de conversión
- Si tienes un ecommerce, elimina «clicks» en el proceso o datos que no necesites.
- Suma valores diferenciales, por ejemplo: envío gratuito, devoluciones gratuitas, acumulación de puntos para futuras compras.
- Utiliza el email marketing como herramienta de venta.
- Crea una página de venta exclusiva para el producto o servicio.
- Testimonio y reseñas.
Es bueno aclarar que, algunos autores modernos hablan de la incorporación de nuevas fases en el proceso de ventas, tales como:
- Convicción:Fase que estaría ubicada entre el “deseo” y la “acción”
- Modelo NAICDASE: Necesidad, atención, interés, confianza, deseo, acción, satisfacción y evaluación.
¿Por qué Utilizar el Método AIDA para el Proceso de Venta?
Aplicar el modelo AIDA nos permitirá mejorar el entendimiento sobre el entorno y situación de quien nos compra. De este modo, aumentas las posibilidades de generar puntos de contacto de mayor calidad con tus clientes potenciales y, realizar de esa forma, una oferta o promoción en el momento más asertivo.
Coincidirás conmigo que, ser inoportuno o inadecuado es uno de los principales errores que un vendedor puede cometer. Es tiempo de pensar como el cliente.
No solo se trata de incrementar las ventas, sino también de calificar los momentos para efectuar la misma. Al analizar y comprender los hábitos de compra de tus clientes comenzarás a pensar como ellos.
- Crearás mejores oportunidades de venta
- Te anticiparás a problemas y objeciones a la hora de vender
- Segmentarás con eficacia tu audiencia objetiva y podrás personalizar los mensajes.
- Podrás calificar las oportunidades de venta.
Si tienes éxito en tu estrategia y todas las etapas son atravesadas de una forma satisfactoria, tu lead permanecerá contigo y volverá a iniciar el ciclo de venta. Toma en cuenta que es tan importante conquistar y persuadir a un cliente, como mantenerlo.
Ahora ya sabes lo significativo que es tener un proceso de venta eficiente.
Dime ¿Eres de los que se siente el Iron Man de las ventas o de los que se sienten inseguros y toman tanto tiempo para crear una estrategia que, terminan viendo las orejas de la competencia?
Si eres de los primeros te diré que está bueno sentirse motivado, pero ojo, siempre siendo realista. Si te pasas de creído puede que lo termines lamentando. Alguna vez leí que la inseguridad mata las ventas. Creo que la soberbia las espanta.
Y si eres de los que nunca terminan de confiar ¡Espabila! Lo que no hagas tú, lo hará otra marca y captará la atención de tus clientes. La idea es encontrar ese punto de equilibrio donde conectes a tu cliente con la mejor versión de tu marca agroalimentaria.
Te leo en los comentarios.
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