15 Errores del Vendedor en el Proceso de Ventas en Empresas Agropecuarias.  

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Las etapas del proceso de venta en el sector agropecuario cada día son más difíciles de transitar. La mayoría de las empresas agropecuarias compiten en una misma región o zona, por lo que las conversaciones comerciales con los clientes del agro se convierten en puntos sensibles, en ventas personales, que desembocan en el nivel de rentabilidad empresarial.

Conocer el proceso de venta en profundidad, nos presenta una gran oportunidad para adoptar cambios estratégicos comerciales. Generar una autocrítica de las fases y etapas del proceso de ventas será la única forma de mantenerse a flote.

Haciendo una reflexión y sumando mi experiencia en la faz comercial en las empresas agroindustriales he identificado lo que no sería aconsejable intercambiar con un cliente agropecuario. Te acerco los 15 errores del vendedor en el proceso de ventas en empresas agropecuarias.  

 

 

Proceso de ventas. Concepto

¿Qué es un proceso de ventas? El proceso de venta agropecuaria es la sucesión de etapas predecibles o fases necesarias para convertir una intención u oportunidad, en una venta. Desde que se capta la atención de un potencial cliente hasta que se cierra el agronegocio.

Hay que tener presente que no siempre los procesos de ventas son iguales ni deben tener la misma cantidad de fases. Hay que definir cuál es el proceso de venta que más se adapta a tu agronegocio, según el tipo de productos y servicios a ofrecer a los clientes del agro.

Siempre teniendo en cuenta que las fases del proceso vienen definidas por la forma en la que tus potenciales clientes suelen comprar.

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10 razones por las que debes tener un proceso de venta

A continuación te enumero los 10 fundamentos de peso para que analices la importancia del proceso de ventas y su impacto en el agronegocio.

1. Te brinda la posibilidad de gestionar el embudo de ventas

2. El proceso de venta hace que los resultados tengan predictibilidad

3. El proceso de venta proporciona una guía para construir programas de training de los vendedores

4. Tener un proceso de venta agrega valor al cliente del agro en cada fase del proceso

5. Las empresas con un proceso de ventas obtienen un incremento en sus ingresos

6. Un proceso de venta establecido da como resultado eficiencia comercial

7. Tener un proceso de venta ayuda a responder a la pregunta “¿y ahora qué tengo que hacer?”

8. El embudo de ventas te permite diagnosticar necesidades de los vendedores

9. Un proceso de venta establecido = Previsiones de ventas

10. Identificar alternativas para segmentar fases del proceso de ventas

 

¿Existe el vendedor perfecto?

Durante un tiempo prolongado se ha considerado que existían factores que los vendedores exitosos poseían en común y ante este escenario, los expertos de la Universidad de Harvard emprendieron un análisis a distintos vendedores estrella de diferentes corporaciones para identificar el ADN de estos superdotados. La conclusión es: no existe el vendedor perfecto

El objetivo del estudio de los vendedores fue buscar características intelectuales y de comportamiento que sean válidas para identificar al vendedor perfecto.

La metodología fue entrevistar y analizar el perfil de un número significativo de vendedores, aquellos que poseían los mejores números y promedio como a vendedores que algo carecían.

Todo apuntaba a que iban a descubrir la solución a la contratación del personal de venta, a un vendedor comercial dotado de ventajas y actitudes, pero la sorpresa del estudio demostró que los grandes vendedores tenían varias características en común con aquellos que se ubicaban por debajo de la lista de los mejores vendedores, y viceversa.

La realidad expresa, que no hay vendedores natos, los vendedores exitosos se hacen día a día, campo a campo.

De algún modo, clasificaron el éxito del vendedor de la siguiente forma:

  • El 10% del éxito de un vendedor depende de sus conocimientos.
  • El 40% del éxito de un vendedor depende de sus competencias.
  • El 50% del éxito de un vendedor depende de su actitud positiva y su motivación.

Y ahora, nos preguntamos ¿cuáles son los aciertos y errores que un vendedor debe optimizar y prescindir?

Aunque ambas partes son de importancia, son eslabones estratégicos, los expertos aseguran que lo mejor es saber cuáles son nuestras debilidades, pues no sólo podremos tener la posibilidad de clasificarlas, sino la capacidad imperiosa de trabajar en ellas y erradicarlas.

 

15 errores de vendedores en el proceso de ventas en empresas agropecuarias

A veces no hay una segunda oportunidad de mejorar tus ventas. Con un alto poder de escucha activa en el eslabón comercial agrícola, busco acercar conceptos claves de lo que considero, son los 15 errores de vendedores en el proceso de venta en empresas agropecuarias


 

1.- Vendedor… por ahora

Las ventas son una profesión, y muchas veces bien remuneradas. Aun así, los profesionales que conforman el departamento de ventas (agentes comerciales, ingenieros agrónomos, veterinarios)  lo sienten y viven como un mientras, como un empleo temporal.

Mientras consigo un trabajo formal, mientras espero una mejor oportunidad, mientras ahorro para poner mi agronegocio.

Este es un error más que común en los integrantes del equipo de venta.

El vendedor tiene la responsabilidad de estudiar, prepararse, actualizarse y querer lo que hace.

 

2.- Tengo todo lo que tu empresa agropecuaria necesita, …quédate tranquilo!

Esta afirmación a corto o mediano plazo no será real. Separemos los tantos, uno cosa es tener la predisposición de cubrir sus demandas y dar una sensación de empatía y cercanía, pero la realidad es que tu cliente agrícola aspira o visiona insumos agropecuarios que te paralizarán en la primera hectárea.

Una gran parte de las empresas agropecuarias emplean las mismas quince palabras para definir sus valores, que terminan diluyéndose y convirtiéndose en un desfile de todo lo que quieren ser y no de lo que realmente son. Sé cauto.

 

3.- El proceso de ventas de fiesta. Una locura!!!

¿Dónde está el límite con el cliente agropecuario?. Hay una diferencia entre dosificar la información e irse de boca.

El agricultor se va a reír del relato de tu anécdota, pero va a poner en duda tu reserva y profesionalidad.

Es lógico, hablar sobre la familia, circunstancias habituales y problemáticas en común, pero hasta ahí, no te involucres donde no corresponde.

 

4.- El proceso de ventas de vacaciones.

Si queres decir que sos el mejor como vendedor y que estás haciendo carrera en la empresa, no uses este argumento, ¿te gusta mi coche nuevo?. Me voy de vacaciones a Miami!!!

Presumir, te etiqueta y pone a tu nombre sinónimos como arrogante y costoso, haciendo pensar, que él que tiene las botas puestas, paga tus caprichos.

Debes abrir el enfoque, y saber que el 85 % de la decisión de compra es emocional y ante este escenario de sombras es muy probable que el agricultor piense porque tienes un coche mejor que él o tomas vacaciones cuando el hace años no las tiene, despertando sentimientos negativos.

Simplemente, empatiza.

No confundas, lo que significa utilizar un vehículo corporativo, con sacar a pasear tu ego en el asiento del acompañante.

Extrapólalo a tus vivencias.

 

5.- El proceso de ventas se mete en todo.

No es por meterme, pero tu proveedor de insumos agropecuarios actual tiene mala fama !

Hablar mal de tus competidores parece ser la estrategia que la mayoría de vendedores agrícolas utiliza, sin medir y ponerse en el lugar del agricultor, que escucha varias veces por semana el mismo discurso mediocre.

No importa lo que sepas o pienses de tus colegas, hablar mal de ellos nubla tus valores y por ende, lo que vendas. Nunca saldrás bien parado. Habla más de ti que de tu competencia.

Somos lo que decimos.

 

6.- El vendedor dice: Escúchame bien, tu problema es este..

¿Por qué basar el centro de la conversación en los problemas del agricultor ? Es común, que el productor agropecuario ya los conozca y resfregárselos puede ofender y hacer que busquen otro rumbo.

Los dossiers parlantes han caducado en esta nueva era del agromarketing relacional. Hay que darle a los clientes del agro lo que desean.

Está todo en tu saber hacer de vendedor, ayúdalo, lanza tus recomendaciones y opciones de insumos agropecuarios buscando que la solución sea en conjunto.

Centrarse en el objetivo, la venta.

 

7.- Un proceso de venta de incógnito

Quedarse sin palabras válidas, sin argumento para defender tu producto o servicios frente a un productor agropecuario, es un error de vendedor. De nada sirve inundar de palabras que no suman. Lo que abunda, perjudica.

Hoy, la tendencia en ventas es consultiva, donde tu producto ocupa el lugar de no ser lo más importante, sino las necesidades del vendedor para satisfacer las del cliente agropecuario.

¡Ojo! Es de suma importancia estar convencido de lo que une vende u ofrece, sino, es muy probable que lo reflejes en tus ojos y tono de voz, es decir, en la venta. Este punto es factible que se convierta en una debilidad del vendedor agropecuario.

 

8.-  ¿Conoces en profundidad la empresa agropecuaria para la cual trabajas?

Si buscas tener un valor agregado en tus vendedores, es clave que conozcan bien a tu compañía.

Es tan importante tener una técnica de ventas y relevar el producto, como que los agentes comerciales, ingenieros agrónomos, veterinarios sepan al 100% para quién trabajan. Te brindará seguridad en el momento de realizar una venta, proyectar cierta tranquilidad al cliente basándote en la solidez y credibilidad de tu pyme o empresa.

Centro el foco en la atención al vendedor, es la imagen e identidad de empresa frente al cliente final.

 

9.-  Sembrar una venta en plena sequía.

Puedes trabajar, echarle horas y fines de semana, pero si no identificas que estás delante de un cliente que es causa perdida, claramente podrías boicotear tu gran esfuerzo.

Una de las reglas principales es saber prospectar.

A modo general te detallo los motivos  por los cuales podríamos argumentar que es un buen cliente y que características debe tener:

  • Un buen cliente debe tener la necesidad de tu producto o servicio.
  • Un buen cliente debe tener la capacidad económica para adquirirlo.
  • Un buen cliente debe tener la capacidad de tomar la decisión de compra.

¿Ya tienes algunas ideas por las cuales no funcionó tu última venta?

 

10.- Vender al cliente lo que tú necesitas

Tengo que cumplir los objetivos de venta…podemos caer en una redundancia, pero todavía escucho decir a muchos vendedores que van a vender con el objetivo de llegar a la cuota y no de satisfacer las necesidades del cliente agrícola y esta acción, se refleja en los resultados.

La tendencia en el mercado es satisfacer las necesidades del cliente agropecuario a través del producto o servicio, no al revés.

Cuando un vendedor centra su preocupación en satisfacer las necesidades del cliente agrícola, deja de ser una propuesta más y se transforma en el socio del agronegocio.

El cliente se dará cuenta que trabajas para ayudarle y no sólo para satisfacer tus necesidades personales.

 

11.-  Idializarse con una sola forma de vender

El departamento de venta piensa muchas veces, que lo que ha servido para un cliente agrícola o para una campaña, se aplica a todo.

Cada cliente del agro es diferente y cada venta en el campo también, por ello, es clave analizar teniendo en cuenta la óptica del mercado, perfiles y las ventajas que puede brindarte la tecnología.

 

12.- No tener un procedimiento de venta

Déjamelo a mí! Tengo todo bajo control! Llevo años en esto! –  son frases repetitivas en la cultura comercial.

¿Estudias a tu cliente antes de contactarlo? Es importante prepararse y tener un plan A, B y C. Eres un profesional de la venta, no un simple vendedor.

Hablando de elementos a tener en cuenta:

  • La vestimenta adecuada al contexto
  • Una presentación pensada según sus necesidades
  • Si es posible, el producto o una muestra
  • Estudiar los casos de éxito
  • Presupuestos, ventajas y beneficios

Analizar la estructura del equipo comercial y dotarles de una formación actualizada y funcional que facilite a sus integrantes mejorar sus ventas.

 

13.-  Los problemas los pone el cliente agropecuario, no tú

Si estas en esos días, con más problemas en tu cabeza de los que puedas soportar, evita realizar ventas ese día.  Puede pasar de dos maneras, que los problemas los tengas tú o que el cliente agrícola te venda sus propios problemas.

Hay que tener claro que el cliente agrícola tendrá muchas historias o problemas, algunos serán ciertos y otros no, pero el experto en el manejo de problemas eres tú. No te dejes torcer en los primeros minutos, escucha, analiza, escucha y sumérgete en la oportunidad para vender.

El escenario actual demanda que los procesos comerciales sean correctos, capaces de atraer la atención, generar interés y dirigir la acción, al cierre de la venta.

 

14.- La digitalización no va con mi empresa agropecuaria


Los ingenieros agrónomos, veterinarios, responsables comerciales y la digitalización en el agro están condenados a entenderse. La transformación digital en la agricultura y ganadería es un hecho. Tienes dos alternativas,  o le das solución ahora, o empieza a prepárate para un desenlace desagradable.

La transformación digital no es solo manejar las redes sociales, sino de saber aplicar Social Selling. Tenemos un nuevo modelo de agronegocio que través de la innovación cambia la gestión del mismo.

Sigues usando el excel con un arcoiris de colores y cientos de celdas combinadas, o prefieres  navegar en la digitalización aplicando una estrategia para mejorar tus ventas. Momento de iniciar el manejo de plataformas y herramientas comerciales.

Ante una economía y sociedad globalizada, los clientes agrícolas poseen múltiples alternativas para elegir al alcance de un clic.

Considero que sería positivo pensar ¿Si no estás dentro, estás fuera?

 

15.- Mi punto de venta no necesita cambios.

Ya lo he escuchado muchas veces… ¡Tengo buenos resultados haciendo lo que hago!

Pero, ¿cuánto tiempo va a durar este contexto ante un mercado sumamente cambiante?

Ya no vale lanzar una promoción en una exposición o cuando las ventas anden mal, debemos adoptar pequeños cambios de manera constante para convertir a tu marca y empresa agropecuaria en una alternativa en la mente del consumidor. Estamos en un mundo globalizado, hiperconectado, que vive en la red.

 

Marketing agropecuario y ventas 

El tradicional modelo comercial y sus fases del proceso de venta dejan sin efecto todos los esfuerzos del marketing y comunicación agropecuaria. En la actualidad del agro, el departamento de marketing agropecuario y el de ventas todavía poseen metas y objetivos por separado, esta situación en la era agrodigital resulta insostenible e incongruente.

Empezarás a sacar menos dossier comerciales de tu coche. Existe una nueva forma de conseguir las ventas! Abre las puertas de tu empresa agropecuaria al agromarketing digital, bienvenido al nuevo proceso de ventas.

 

 

Conclusión. Proceso de ventas

Cada productor agrícola tiene una forma de vivir, pensar y ser, con expectativas diferentes respecto al trato que recibe de sus proveedores de insumos y herramientas agropecuarias.

Por más que digamos que hacemos un buen marketing agropecuario, que tenemos un insumo diferencial o que tu agronegocio va bien, es importante que se gestione la conversación con el agricultor.

Los 15 errores del vendedor en el proceso de ventas en empresas agropecuarias son un aliciente para mejorar y potenciar la tarea comercial individual y del equipo de ventas, en miras a crecer en clientes agrícolas y su fidelización.

Para las distintas fases y etapas del proceso de ventas, la era agrodigital te ofrece herramientas y plataformas para agregar algo de tecnología al noble arte de vender. Sistematizar lo que funciona y ejecutarlo de forma continua es una de las claves estratégicas para alcanzar el éxito en ventas agropecuarias.

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