Marketing de Servicios Agropecuarios para Empresas. ¿Qué es y Cuáles son sus Características y Componentes?

Este artículo sobre marketing de servicios agropecuarios es para ti. Ya tengas en mente ofrecer servicios agropecuarios o agroalimentarios como si estás en plena actividad. Tienes que conocer que la forma de hacer marketing de servicios en el agro tiene ciertas características especiales en cuanto a la venta de productos agrícolas y su industria.

Te pongo en situación: si quieres comprar una maquinaria agrícola, seguro sabes que es lo que vas a comprar y para que te va a servir. Pero, si lo que decides es contratar un servicio de un monitoreo de cultivos, realmente hasta que no comiences a ver los resultados de las acciones no sabrás el valor o resultado que obtendrás. Menos conocer la rentabilidad del servicio agrícola.

Sin un producto o servicio agrícola es intangible ( no material) para exponer a tus clientes, tu, como vendedor de servicios para el agro debes tener habilidades adecuadas para poder aplicar estrategias de venta, crear y generar confianza y valor en tu público objetivo.

Por tal motivo, he decidido escribir este post, para acercarte información y que puedas conocer cuáles son las características del marketing de servicios agropecuarios y las ventajas de aplicar estrategias diferenciales.

Así que, te invito a que te quedes conmigo hasta el final, para conocer los tipos de factores  que influyen y como siempre, ejemplos de diferentes características del marketing para servicios agrícola.

Qué es el Marketing de Servicios en el Agro

Para comprender qué es la comercialización de servicios en el agro, como regla general, tienes que saber qué es un servicio. Veámoslo.  

¿Qué es un Servicio?

Son todas aquellas actividades que buscan satisfacer las necesidades de un cliente. Generalmente, son consumidos en el momento en el que se producen o entregan. Los servicios son lo mismo que un bien, pero de manera no material o intangible. Los servicios prestados son definidos como heterogéneos, debido a que los mismos, nunca son idénticos por muchas variables sumado a que son perecederos, debido, a que no se pueden almacenar.

Te doy ejemplos de servicios agropecuarios, que no tienen nada que ver con productos o insumos agropecuarios 

• Servicios de formación y capacitación agropecuaria
• Gestión y monitoreo de cultivos
• Servicios de agricultura de precisión
• Consultoría medio ambiental
• Alquiler de campos
• Servicios de logística y transporte.
• Servicios de consultoría en marketing digital para el agro.

¿Qué es la Comercialización de Servicios en el Sector Agropecuario?

Todos usamos los servicios en nuestra rutina en el campo, encender la luz de tu nave de maquinaria agrícola, hablar por teléfono con el contratista, y más. Pero en términos de marketing, un servicio, se puede establecer como actividades económicas que generan valor y aportan beneficio a tus clientes en un plazo de tiempo y espacio determinado, provocando un cambio deseado en el receptor del servicio.

Tratando de resumir y concretar una definición del marketing de servicios, sería el conjunto de actividades y estrategias de marketing enfocadas en vender o entregar un intangible a un cliente.

Objetivos del Marketing para Servicios en tu Empresa Agropecuaria 

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De la misma forma, que el marketing tradicional busca vender productos, el marketing para servicios tiene como eje principal generar una percepción positiva en el cliente agrícola para que cuando llegue el momento de tomar una decisión, elija tus servicios agropecuarios, y distinga de manera clara que sus expectativas fueron superadas.

Bajo este paragua, la comercialización de servicios en una empresa agropecuaria busca:

• Influir en la decisión de compra
• Satisfacer las necesidades del cliente
• Dar calidad
• Incrementar el valor que percibe el cliente de tu servicio

 Las empresas agropecuarias de servicios deben ser capaces de crear experiencias memorables para el cliente del agro, enfocadas a conseguir su satisfacción, y ésta se consigue por medio de la creación de servicios de calidad, donde se combinen positivamente aspectos internos y externos e interactivos.

Componentes Principales del Marketing de Servicios Agropecuarios

El marketing para servicios tiene 3 componentes principales:

• Marketing externo. El que realiza tu empresa o consultora de cara a tus clientes cuando comunicas ofreciendo un servicio.
• Marketing interno. es el conjunto de técnicas que utilizas para vender tu marca de empresa a tus propios trabajadores con el objetivo de aumentar la motivación y productividad.
• Marketing interactivo. consiste en la habilidad de dirigirse a un cliente, teniendo en mente la reacción que éste tiene, para luego volver a interactuar con él tomando en cuenta su reacción inicial.

Características del Marketing de Servicios Agrícolas

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Comprender las características del marketing para servicios agrícolas es fundamental para refrescar las estrategias de marketing o generarlas desde el minuto cero. Los servicios agropecuarios son complejos y multidimensionales, con una multiplicidad de interacciones entre los clientes y las empresas agropecuarias.

Estas son las características del marketing para servicios agrícolas más comunes:

1. Intangibilidad.
2. Heterogeneidad. Variabilidad
3. Carácter perecedero.
4. Homogéneo
5. Inseparable

Vamos a ver cada una de estas características para que te quede más claro:

1) Intangibilidad

Dentro de las 5 características de la comercialización de servicios considero que esta es la de mayor valor y diferenciación, a la cual hay que prestarle mucha atención. ¿Has podido ver, sentir, tocar o probar un servicio antes de comprarlo?

Seguro que no. Todos los servicios son intangibles, no tienen una existencia física. Esto te pone en ocasiones, en una situación que implica una dificultad de evaluación por parte de tu cliente de la calidad del servicio que puedes ofrecerle.

Tú propiedad del servicio que ofreces no se puede transferir, su valor es la consecuencia de su consumo o la experiencia vivida. Aquí, en este punto, en donde tienes que crear una estrategia para hacer tangibles tus servicios agropecuarios. Diferenciarte de tu competencia y transmitir tu valor añadido.

Ejemplos de hacer tangible la característica intangibilidad

•  Acciones y elementos de prueba social.
• Opiniones y recomendaciones.
• Crear y mantener un fuerte posicionamiento de marca. Identidad e imagen
• Invertir en publicidad online y offline.

 2) Heterogeneidad /Variabilidad

Ponte en situación. ¿Has entrado alguna vez a una tienda de agroinsumos en distintos días u horas y el mismo profesional que te ha atendido lo ha realizado de diferente manera? Seguramente, te ha pasado. Cada oferta de servicios agropecuario es única y no puede ser repetida de igual manera, ni siquiera por el mismo profesional.

No existen dos servicios completamente idénticos, lo que, si existe, es el factor de la variabilidad. Por cierto, otro factor que entra en juego es el nivel de implicación del cliente y cuán de participativo y comunicativo sea al momento de expresar sus necesidades o requerimientos.

Para poner un ejemplo, los tractores John Deere 6115MC, son casi idénticos. Sin embargo, esto no sucede con el servicio prestado por un ingeniero agrónomo a dos agricultores consecutivos.

Ejemplos de acciones que puedes emprender 

• Estandarizar procesos de atención al cliente y de venta
• Formar y entrenar al personal
• Implementar acciones que eduquen a los clientes
• Fomentar y potenciar la personalización de cada servicio agrícola

Los servicios agrícolas involucran procesos transmitidos por el equipo de ventas, por lo cual están sujetos a las variaciones humanas. Ten presente, que la calidad del servicio está influenciada a la experiencia del cliente en la compra.

3) Carácter perecedero

Un diferencial claro con los productos es que a los servicios agrícolas no puedes almacenarlos, revenderlos o devolverlos, una vez que se han utilizado Esto genera una gran cuota de incertidumbre frente a un cliente agrícola.

Una vez que se realiza un servicio a un cliente, este, se consume por completo y no es factible entregarlo a otro cliente diferente. Es por eso e insisto, que es imprescindible a la hora de hacer marketing para servicios contar con estrategias para prevenir todos los escenarios y respuestas posibles.

Por ejemplo, un agricultor insatisfecho con los servicios de siembra de su campo no puede devolver el servicio que se le ha prestado. A lo mucho, reclamará o no volverá a contratar el mismo.

 Factores para tener en cuenta

• Implementar un sistema de reservas.
• Integrar una estrategia de precios basada en la oferta y demanda.
• Crear y difundir ofertas y promociones.
• Analizar histórico de ventas de servicios y generar acciones fundamentadas en datos.

4) Inseparable

¿Por qué son inseparables? Debido a que los servicios se generan y consumen dentro del mismo período de tiempo y desde un mismo proveedor del servicio. Los servicios para el agro se venden y luego se producen y consumen de manera simultánea.

En este tipo de servicios, no se puede separar la producción de un servicio del consumo del mismo. Es decir, los dos se produce al mismo tiempo. 

Un ejemplo claro, el consumo de agua para riego de los campos es un servicio inseparable, debido a que se lleva a cabo cuando el agricultor abre o enciende el sistema de riego. Existe una estrecha relación entre el vendedor y el servicio. Si estos términos se separan el entorno del servicio se verá afectado, y esto redunda en los resultados del agricultor, el cual puede presentar quejas y reclamos a la empresa.

Esta característica de localización de un servicio quiere significar que su consumo es inseparable de la producción. Es muy difícil separar un servicio, del proveedor de servicios.

Los servicios agropecuarios muchas veces tienen implícito un factor de cercanía. Son cercanos a la ubicación del cliente que los contrata. No es lo mismo que los productos, una cosechadora es producida en un lugar, pero se vende en otro muy alejado de su origen de producción.

5) Homogéneo

La homogeneidad se refiere a que los servicios agropecuarios son, en cierta medida, los mismos (lo opuesto a la variabilidad). Por ejemplo, la venta una marca de tractores en el norte y sur de un país debe brindar una experiencia de servicio homogéneo, independiente del lugar donde se encuentro o de su concesionario o distribuidor. Los agricultores esperan recibir el mismo nivel de servicio.

Comúnmente, esto puede suceder con grandes marcas internacionales debido a su estandarización, pero la realidad del agro es completamente distinta. Es decir, más heterogénea que homogénea respecto a la prestación de servicios para el campo.

Las 7 P del Marketing de Servicios en el Agro

Cuando hablamos de marketing para servicios y sus 3 ps características, es importante no dejar de lado las variables tradicionales del marketing mix. Por lo cual, a las ya conocidas como las 4 Ps del marketing mix que son producto, precio, distribución y promoción, debes sumarles tres nuevas que son:

• Personas
• Evidencia física.
• Procesos.

Es decir, si emprendes a desarrollar un plan de marketing para servicios agropecuarios deberías incorporarlas y gestionar las 7 Ps. Te explico brevemente en que consisten estas 3Ps de la comercialización de servicios.

Personas

Esta P puede corresponder a equipos de venta, responsables de atención al cliente, directores comerciales, recursos humanos en general, cargos medios, o empleados y otros. A todos ellos, según corresponda deberían capacitarse y formarse para que den el mejor y óptimo servicio.

Ten claro y pon en valor, que tus trabajadores son el factor clave en la diferenciación de los servicios prestados. Es decir, establecer cómo procederemos a su reclutamiento y las acciones que los motiven e impulsen.

En esta P de personas, también habría que definir que instrumentos necesitamos para educar a los clientes con el objetivo de mejorar todo el proceso.

Evidencia Física

Ponte en situación, imagina que viajas a reunirte de manera presencial con la consultora medio ambiental a la cual le has realizado una consulta telefónicamente y te paras frente al local físico de la empresa o te sientas en la recepción. ¿En qué te fijas? ¿Qué es lo que te lleva a tener una buena o mala impresión?

La evidencia física es de las 3 variables de comercialización de servicios que cada vez está adquiriendo más relevancia en el marketing mix. Esta P, ayuda a tornear y darle forma a las percepciones que tus clientes tengan del servicio que ofreces.

Y es que todos nos formamos impresiones sobre una empresa de servicios o agrónomo o profesional a través de evidencias físicas como locales, accesorios, disposición, color, papelería, folletos, rótulos, vestimenta, equipamiento y elementos asociados con el servicio

El diseño y creación de un ambiente empático en el cual interacciona el cliente, debe ser una acción de marketing estratégico bien planificada e implementada para una empresa de servicios agropecuarios.

De hecho, es muy común, observar en las agroquímicas que prestan servicios, o locales de venta de agroinsumos con servicios asociados, la carencia de una identidad e imagen homogénea en todos sus puntos de venta.

Procesos

Los procesos en el comercialización de servicios en el agro se pueden definir como mecanismos o rutinas en la prestación de un servicio que influyen en la calidad percibida del mismo.

Trabajando esta P, puedes lograr la ansiada diferenciación con tu competencia. Dirás, ¿Cómo? Gestionando la estandarización de los procesos que tienen implementados para la prestación de los servicios para el campo. Ah, sin perder la personalización.

Tienes que crear estrategias de marketing para influir positivamente en las percepciones de tu público objetivo.

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¿Te ha quedado claro como poder hacer marketing de servicios en empresas agropecuarias?

La comercialización de servicios busca crear experiencias, y estas son las que hacen que los clientes del agro regresen o conversen con otros agricultores y hablen bien de tu marca agrícola.  

Una asertiva prestación de servicio en el agro puede genera muchos beneficios, pero una mala prestación, te traerá muchas noches sin dormir. Por eso, lo más recomendable es asesorarte con un consultor en agromarketing digital y social media. Si te ha quedado alguna duda o consulta, te leo en los comentarios.