Las Ventas y el Marketing deben hablar el mismo Lenguaje

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¿Puede una empresa agropecuaria crecer en rentabilidad sin tener una decisión unánime de los departamentos de ventas y marketing?. Rotundamente, NO.

Es bueno preguntarnos ¿Que estamos haciendo?. Queremos cosechar clientes nuevos, fertilizar los inactivos, sembrar más zonas cuando todavía no se ponen de acuerdo el departamento de ventas y el de marketing. Debemos construir en conjunto un plan integral marketing agropecuario, y dejar de lado diferencias para llegar juntos al objetivo fijado por la empresa.

“Debatamos sobre cual es la vinculación y cómo funciona el área de ventas y la de marketing.”

Si realmente somos autocríticos, llegaremos a la conclusión que en la mayoría de las empresas agrarias esta relación no existe o solo se mantiene con la utopía de llevarse bien frente a los ojos directivos.

Muchos estudios (Corporate Executive Board) señalan que un porcentaje mayor al 50% de los responsables de marketing reconocen no estar en sintonía de gestión y planificación con el departamento de ventas. No hay reglas ni responsabilidades definidas en cada equipo de trabajo. Parece ser que en algunos casos no se sabe hasta dónde llega cada uno. Estamos dejando generar una competencia interna, cierto solapamiento, no gestionamos eficientemente los recursos humanos y económicos de la empresa.

Ahora bien, ¿quién es el responsable?. Todos lo son. Ya nos acostumbramos a malos resultados, al “siempre lo mismo”, a buscar culpables imaginarios y nunca pensamos como nos ven los demás o solo intentar ver nuestra empresas en el espejo. Perdemos oportunidades de negocio todos los días, pero lo dejamos pasar, miramos para otro costado o lo penemos como último tema a tratar.

Y empieza el juego… Los de ventas, lanzan el boomerang a los de marketing diciendo que la calidad y números de clientes que se generan son bajos, que la publicidad que se hace no ayuda a vender y otras conclusiones ricas en originalidad y a la defensiva, por el contrario, los de marketing afirman que a los clientes no se los escucha de manera apropiada y que son indiferentes a los de menor volumen de compra, sumado a esfuerzo y estrategia cero.

Mientras es participe de una discusión que lleva años existiendo, su empresa sigue perdiendo clientes gota a gota y la tasa de conversión disminuye cada trimestre. Lo común que pasa en las empresas agropecuarias es que de la base de datos histórica de clientes de la empresa aproximadamente un 80%  son inactivos y  20 % activos, y si queremos profundizar un poco más, destacamos que del 20 % de los clientes activos, un 80 % poseen un volumen bajo de compra y representan alrededor del 20 % de la facturación total . Está claro o no queremos ver que la mesa comercial no esta firme.

¿Qué medidas tenemos que conocer y accionar ante este escenario?.

Alinear de forma eficaz  los departamentos de ventas y marketing, con el objetivo de establecer una relación de colaboración positiva permitiendo mejorar el proceso de captación de clientes  en base al perfiles de buyer persona y determinar en conjunto las etapas de compra.

1. Unificar la visión del buyer persona

Comenzar con una idea clara de tu cliente objetivo y una definición común del buyer persona consensuada. Dejar entrar en juego al Marketing Automation, conectando las acciones de marketing al CRM de la empresa.

2. Cooperar en las definiciones

Simplemente, hablar el mismo lenguaje del negocio y definir los conceptos que le rodean ( SQL, funnel de ventas)

3. Ordenar sus objetivos

Una piña, como dicen en España. Todos formando un solo equipo, con metas y acciones alineadas.

4. Inteligencia SMarketing

Un acuerdo de nivel de servicio o SLA, es el mejor camino para establecer colaboraciones entre ambos equipos, donde el marketing genera un número de leads SQL que luego ventas gestionará. La buena comunicación hace que Marketing asista a Ventas.

5. Automatizar el marketing agropecuario para mejorar los procesos

La empresas están cumpliendo antiguas promesas con la automatización del marketing. Una gran parte de los vendedores todavía carecen de un enfoque integrado para conseguir clientes potenciales sumado a los clientes online por medio de las redes sociales, el email y por telefonía móvil. Pocos rastrean el comportamiento online del cliente.

Si no hay información, no hay Marketing Automation. Determinar cuando un proceso es positivo, suma, mejorando los resultados de los equipos de ventas y marketing en relación al ROI.

Ing. Agr. Mariano L. LarrazabalSocial Media Professional Expert

Experto en Marketing Agropecuario

info@bialar.com

 

 

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